Como precificar um produto?

Saber como precificar um produto é uma das tarefas mais desafiadoras no mundo dos negócios, porque não se trata apenas de cobrir custos e obter lucro, mas também de entender o valor percebido pelo cliente, analisar a concorrência e posicionar a marca de forma estratégica.

Com a vasta quantidade de informações disponíveis, uma estratégia de precificação que considere os dados certos é crucial para garantir vendas, rentabilidade e a reputação desejada no mercado.

Como Atribuir um preço a um determinado bem ou serviço da forma correta, para que sua empresa garanta lucro? Sem dúvida, essa atividade é estratégica para o sucesso do negócio, pois envolve a consideração de inúmeras variáveis e recursos empresariais.

Muitas empresas ainda estabelecem os preços apenas baseado na concorrência ou em uma margem de lucro desejada. No entanto, cada empresa possui uma estrutura de custos e despesas que precisa ser levada em conta na determinação do preço de venda.

Entenda com esse artigo como precificar um produto corretamente, levando em conta todos os recursos e variáveis envolvidos, além de métodos e estratégias para que você possa determinar o preço do que você vende com a maior precisão possível. Aproveite também para conhecer nossa planilha de precificação de produtos!

O que é precificação de produtos?

Precificação de produtos é a ação de definir um valor quantificável para a venda de produtos ou serviços. Ou seja, é o preço que o cliente deve pagar para comprar um item que está sendo oferecido pela empresa. É preciso estar ciente que precificar é uma atividade complexa, pois é um processo que recebe a influência de elementos externos a empresa. Além disso, são muitas variáveis e recursos que devem ser levados em conta para realizar o cálculo do preço de venda.

Isto porque o preço de venda deve ser definido para que possa cobrir os custos e despesas das atividades da empresa. Além disso, precisa gerar um lucro para os sócios, fazer frente à concorrência e ser justo para o cliente.

Saiba que o processo de precificação de produtos é um dos fundamentos principais do marketing para sustentar um negócio. Por isso, veja as quatro variáveis do marketing mix, os chamados 4ps, que mostram a importância do preço na estratégia empresarial, que são:

• Produto: leva em conta os diferenciais e benefícios dos produtos e serviços que podem ser oferecidos aos clientes;
• Preço: é o processo de precificação a partir dos custos, padrões de mercado, valor agregado e percepção de valor do consumidor;
• Praça: indica o ponto de venda que tenha uma boa localização com os processos de distribuição estabelecidos de forma eficiente;
• Promoção: está relacionado com as estratégias de comunicação e de divulgação utilizadas para atingir o seu público-alvo.

Portanto, esses elementos evidenciam os pontos a serem trabalhados com muita atenção para garantir o sucesso do negócio. Principalmente em termos do preço, pois é o fator determinante para a boa saúde financeira da empresa.

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Fatores a considerar na precificação de um produto

Saber como precificar um produto é uma tarefa fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. A precificação adequada não só determina a lucratividade e a saúde financeira de uma empresa, como também posiciona a marca no mercado, impactando diretamente na percepção do seu público. Mas o que realmente você deve considerar na hora de precificar seus produtos?

Custos (fixos e variáveis)

Antes de definir um preço, é essencial entender todos os custos associados ao produto. Custos fixos, como aluguel e salários, são constantes e não mudam com a quantidade de produtos vendidos. Já os custos variáveis, como matéria-prima e embalagem, variam de acordo com a quantidade produzida. Ao considerar ambos custos, você garante que o preço cobre todas as despesas e ainda gera lucro.

Demanda do mercado

A demanda do mercado refere-se ao desejo do consumidor de adquirir um produto específico. Se a demanda for alta, é possível cobrar um preço mais elevado; mas se for baixa, talvez seja necessário ajustar o preço para atrair mais clientes. Estudar o mercado e entender suas flutuações ajuda a definir uma estratégia de precificação mais adaptada à realidade.

Concorrência

No mundo dos negócios, ignorar a concorrência é um erro fatal. É essencial analisar como os concorrentes precificam produtos semelhantes e qual valor agregado eles oferecem. Isso não significa que você deve sempre seguir seus preços, mas entender o panorama geral permite que você posicione seu produto de forma mais competitiva.

Valor percebido pelo cliente

O preço não se resume apenas ao custo de produção ou ao que a concorrência está cobrando. É essencial considerar quanto o cliente está disposto a pagar e qual valor ele percebe em seu produto. Muitas vezes, um produto com características únicas ou de qualidade superior pode justificar um preço mais alto, desde que o cliente reconheça e esteja disposto a pagar por esse valor diferenciado.

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Qual a diferença entre preço e valor?

Normalmente, ocorre uma certa confusão entre os conceitos de preço e valor para produtos e serviços. Por isso, vamos diferenciar cada um deles da seguinte forma:

Preço

Este indica a quantidade de dinheiro necessária para adquirir um produto ou serviço, ou seja, é o aspecto monetário e tangível do preço.

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Valor

Neste caso, deve ser considerado o que o produto ou serviço entrega para o cliente em termos de benefícios e diferenciais. Ou seja, é o aspecto simbólico e intangível do preço.

Assim, ao definir o preço de um produto e serviço é preciso levar em conta que o valor deve ser percebido pelo cliente a partir dos aspectos simbólicos e intangíveis. Sem dúvida, são as vantagens e os diferenciais oferecidos ao cliente que o levam a decidir pela compra.

É importante salientar que o cliente ao adquirir um item tem em vista uma relação envolvendo ganhos versus preços. Ou seja, estabelece uma análise de custo-benefício para a compra. Sem dúvida, quanto mais vantagens obter, maior é a disposição para comprar.

4 Métodos de precificação

Diferentes setores e cenários de mercado exigem abordagens distintas de precificação. Por isso, é essencial entender os principais métodos disponíveis para escolher o que melhor se adapta à realidade da sua empresa e do seu produto. Veja, a seguir, alguns dos métodos mais comuns de precificação e suas características.

1. Custo-plus (marcação de custo)

Este é um dos métodos mais simples e comuns. Aqui, o preço é determinado adicionando uma margem de lucro fixa ao custo total de produção do produto.

Por exemplo, se um produto custa R$50 para ser produzido e a empresa deseja uma margem de lucro de 20%, o preço final será de R$60. Esse método é direto, mas pode não levar em consideração fatores externos, como a concorrência ou o valor percebido pelo cliente.

2. Precificação baseada em valor

Ao invés de focar nos custos, esse método concentra-se no valor percebido pelo cliente. Se os consumidores percebem alto valor em um produto, estão geralmente dispostos a pagar mais por ele. Assim, o preço é definido com base no que o mercado está disposto a pagar, e não necessariamente nos custos de produção.

3. Precificação baseada em concorrência

Este método foca nos preços estabelecidos pelos concorrentes. Empresas podem optar por precificar seus produtos de maneira similar, um pouco acima ou abaixo dos concorrentes, dependendo de sua estratégia e posicionamento de marca. É especialmente útil em mercados saturados ou altamente competitivos.

4. Precificação dinâmica

Este método ajusta os preços com base em variáveis do mercado em tempo real, como demanda, disponibilidade, padrões de compra do cliente e até mesmo região. É comum em setores como aviação e hotelaria, onde os preços podem variar dependendo da época, dia da semana ou mesmo hora do dia.

Estratégias de precificação

Definir um preço é apenas uma etapa do processo. A maneira como você apresenta e adapta esse preço ao longo do tempo e em diferentes contextos pode ser tão crucial quanto o próprio número.

As estratégias de precificação servem para orientar a forma como os preços são ajustados e apresentados ao mercado, considerando fatores como posicionamento de marca, ciclos de vida do produto e objetivos comerciais.

A escolha da estratégia certa pode impulsionar vendas, reforçar o valor percebido e até mesmo construir lealdade à marca. Aqui estão algumas das estratégias de precificação mais utilizadas:

Precificação de penetração

Esta estratégia envolve estabelecer um preço inicialmente baixo para um novo produto, com o objetivo de conquistar rapidamente uma grande parcela de mercado. Uma vez estabelecida a presença no mercado, os preços podem ser gradualmente aumentados.

Precificação de desnatamento

É o oposto da precificação de penetração. Aqui, um novo produto entra no mercado com um preço alto, visando atingir o segmento disposto a pagar mais por novidades ou por perceberem um alto valor no produto. Com o tempo e a entrada de concorrentes, o preço pode ser reduzido.

Precificação psicológica

Este método foca na percepção de valor do cliente. Um exemplo clássico é precificar um produto a R$9,90 em vez de R$10,00, dando a impressão de que o produto é mais barato do que realmente é.

Precificação premium

Aqui, o foco é no valor e na exclusividade. Produtos são precificados mais altos porque são percebidos como de alta qualidade, exclusivos ou de luxo. Esta estratégia pode não só aumentar as margens de lucro, mas também posicionar a marca como líder ou referência no segmento.

Escolher a estratégia de precificação adequada requer uma compreensão clara dos objetivos da empresa, do perfil do cliente e do segmento de mercado. Em muitos casos, combinar várias estratégias pode ser a chave para alcançar resultados ideais.

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4 Erros comuns na precificação

Estabelecer o preço correto para um produto ou serviço pode ser desafiador. Embora existam técnicas e estratégias bem estabelecidas, empresas de todos os tamanhos ainda cometem erros que podem ter consequências significativas para suas vendas e lucratividade.

Evitar essas armadilhas não só otimiza a receita, mas também melhora a percepção da marca no mercado. Aqui estão alguns dos erros mais comuns cometidos na precificação:

1. Desconsiderar os custos indiretos

Focar apenas nos custos diretos e ignorar custos indiretos, como despesas administrativas, pode resultar em preços que não refletem o verdadeiro custo de produção. Isso pode levar a margens de lucro inadequadas ou até mesmo prejuízos.

2. Ignorar a concorrência

Apesar de ser essencial estabelecer preços baseados no valor do seu produto, negligenciar completamente o que a concorrência está fazendo pode deixar uma empresa fora do jogo. Não se trata de copiar, mas de estar ciente e posicionar-se de forma estratégica.

3. Não revisar regularmente a estratégia de precificação

O mercado está em constante evolução. O que funcionava há seis meses pode não ser eficaz agora. Ignorar a necessidade de revisões periódicas pode fazer com que uma empresa perca oportunidades ou enfrente desafios desnecessários.

4. Ignorar feedbacks dos clientes

Os clientes são uma fonte valiosa de informações. Ignorar seus feedbacks sobre a precificação, seja ela considerada alta ou baixa, é perder insights valiosos que poderiam orientar ajustes estratégicos.

Como dar descontos sem perder a margem de lucro

Oferecer descontos pode ser uma estratégia eficaz para atrair clientes, limpar estoques e impulsionar vendas em períodos específicos. No entanto, se não for bem planejado, dar descontos pode atrapalhar sua margem de lucro e até mesmo desvalorizar sua marca. Felizmente, existem maneiras de oferecer descontos sem sacrificar o seu negócio.

Aqui estão algumas dicas:

Descontos por volume

Ofereça descontos com base na quantidade comprada. Isso pode encorajar os clientes a comprar mais, aumentando a receita total, mesmo que a margem por unidade seja ligeiramente menor.

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Programas de fidelidade

Ofereça descontos ou recompensas para clientes fiéis. Estes descontos são muitas vezes compensados pelo volume e frequência de compras dos clientes recorrentes.

Reduza outros custos

Se planeja oferecer descontos, considere maneiras de compensar essa redução encontrando eficiências em outras áreas, como na sua gestão financeira.

Importância de calcular o preço corretamente

Saiba que a melhor forma para esclarecer a importância de calcular o preço de venda de forma assertiva é apresentando os objetivos de uma precificação de produtos, que são:

1. Quando o preço é justo para o cliente, saiba que é muito mais fácil de manter o cliente satisfeito e continuar comprando da empresa;
2. O preço determinado pela empresa também é uma forma de atingir o público-alvo, pois é mais ou menos acessível para um grupo do que para outro. Desse modo, a empresa consegue indicar qual é o seu público e atender às suas necessidades e desejos;
3. A política de preços definida de forma estratégica pela empresa permite fazer frente a concorrência, estabelecendo um preço de forma competitiva;
4. O preço é calculado tendo em vista a margem mínima que é aceitável. Desse modo, a empresa tem condições de adotar uma política de descontos e promoções coerente com a sua estrutura financeira e retorno. Ou seja, não terá prejuízo com essas ações;
5. Se a precificação é calculada de forma assertiva os resultados serão positivos. Pois, deve ser desenvolvida tendo em vista a lucratividade do negócio, bem como o crescimento e investimentos a longo prazo;
6. Com uma determinação do preço de venda calculado com base nos custos e despesas da empresa, é certo que conseguirá arcar com suas obrigações financeiras em dia. Além disso, consegue manter a saúde do negócio e planejar investimentos futuros.

É fácil perceber a partir dos objetivos apresentados, como que o processo de precificação de produtos constitui o eixo central de uma gestão estratégica focada no crescimento sustentável.

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